裂變+基于SAAS化的軟件技術(shù)公共服務(wù)平臺 | 咨詢熱線:4006-089-731
你所在的位置:私域裂變 > 裂變學(xué)院 >

完美日記上市,解析國貨美妝完美日記私域流量

日期:2021-07-06 16:02:43閱讀量:作者:向興來源:未知

完美日記2016年誕生,2017年上線天貓旗艦店。

2020年11月19日,完美日記母公司逸仙電商在美國紐交所掛牌上市,成為國內(nèi)首個(gè)美股上市的美妝集團(tuán)。在首個(gè)交易日,逸仙電商股價(jià)盤中一度暴漲超96%,收盤時(shí)漲幅達(dá)75%,市值突破122億美元。

從創(chuàng)立到上市,其他美妝企業(yè)要走幾十年的路,完美日記只用了4年,它的如何做的呢?本文將為您詳細(xì)解讀完美日記的增長策略。

一、完美日記建立的微信體系

完美日記建立私域流量的目的并不是為了獲取新用戶,而是留住已經(jīng)購買過產(chǎn)品的老用戶,從電商平臺向微信端轉(zhuǎn)移是關(guān)鍵動作,我們來看下具體操作流程:

1. 客戶購買完美日記的產(chǎn)品,會隨包裹附送一張“紅包卡”,刮開圖層可獲得特殊口令;

2. 需掃碼關(guān)注公眾號

3. 關(guān)注后立即觸發(fā)個(gè)人號二維碼給粉絲

4. 添加個(gè)人號后收到一個(gè)小程序二維碼

5. 掃碼并輸入口令,即可領(lǐng)1-2元紅包

這樣看來,僅需花費(fèi)1-2元成本,就可以獲得一個(gè)公眾號粉絲、一個(gè)個(gè)人號好友、一個(gè)群成員,性價(jià)比實(shí)在是高。

<a href='/' target='_blank'><u>私域流量</u></a>

那么,這套私域流量系統(tǒng)的建設(shè)效率如何呢?完美日記究竟有多少個(gè)人號在運(yùn)作呢?

通過對其技術(shù)架構(gòu)的研究,配合簡單的代碼,我們得以回溯出完美日記過去曾經(jīng)用過的個(gè)人號(很可能滿員了)。保守估計(jì),完美日記有上百個(gè)個(gè)人號,其統(tǒng)一為“小完子”IP形象。按照3000人/號的標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算,也是有近百萬好友的私域流量池了。

按照2017年中國化妝品人均260元/年的消費(fèi)水平來估算,此流量池具有近億元的年消費(fèi)潛力!這樣龐大的體量和商業(yè)價(jià)值,也難怪完美日記舍得花費(fèi)成本,自行開發(fā)群控系統(tǒng)了。

從完美日記的招聘信息中就可以找到線索:比如“安卓開發(fā)工程師”這個(gè)崗位,任職要求中提到的Xpose技術(shù),它最廣泛的應(yīng)用便是“微信群控”。

從另一方面來看,這些微信號不僅具有關(guān)鍵詞回復(fù)、拉群等自動化流程,其背后還有人工在運(yùn)營回復(fù)。

二者結(jié)合,不僅能保證效率,還能保證服務(wù)質(zhì)量。我們特意挑選了一些角度刁鉆的問題,都迅速得到了合理的答復(fù)!

二、如何運(yùn)營

當(dāng)然,完美日記的運(yùn)營策略還沒結(jié)束。把用戶拉進(jìn)自己的 “私域”里,只是第一步,后續(xù)還需要持續(xù)不斷的運(yùn)營,才能起到留存的目的。

基于個(gè)人號,完美日記的運(yùn)營方向主要有兩個(gè):

首先是微信群。在第一步添加“小完子”后,用戶就會收到加群的邀請,統(tǒng)一命名為“小完子玩美研究所”—— 這樣就生成了數(shù)千個(gè)微信群。

我們發(fā)現(xiàn),其微信群的運(yùn)營實(shí)際上是圍繞多個(gè)小程序來進(jìn)行的。通過”小完子“這個(gè)人設(shè),打造出高質(zhì)量的美妝內(nèi)容,每天發(fā)布到小程序上,然后再轉(zhuǎn)發(fā)到群里,引發(fā)用戶持續(xù)關(guān)注和討論。直播、抽獎等活動也會不斷發(fā)布到群里。

另外,各種用戶調(diào)研、市場調(diào)研也可以在群里進(jìn)行,極大方便了產(chǎn)品自身的迭代優(yōu)化。

其次是朋友圈。大家一定很好奇,為什么完美日記要用“小完子”來統(tǒng)一所有的微信號?原因很簡單,就是通過打造人設(shè),讓用戶產(chǎn)生信任。

當(dāng)你首次添加微信號時(shí),“小完子”的第一句話就是:“我真的不是機(jī)器人!”。而不論是小程序和朋友圈,“小完子”都是真人出鏡,讓大家看到了一個(gè)有血有肉“私人美妝顧問”。

“小完子”不但會在朋友圈中發(fā)布各種日常自拍,還有新品發(fā)布、抽獎活動等,很大程度上刺激了用戶的購買。

私域流量

讓我比較驚訝的是,各個(gè)微信號的朋友圈并不是機(jī)械的同步,而是具備一定差異化。這也就意味著,完美日記具備了在私域流量內(nèi)進(jìn)行用戶分群的能力,即根據(jù)用戶興趣,差異化展示內(nèi)容。這種精細(xì)化運(yùn)營的方式,無疑是提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化的另一大利器 。

三、如何轉(zhuǎn)化

說到底,積累流量的最終目的還是為了銷售轉(zhuǎn)化。經(jīng)過長期的用戶孵育,完美日記的復(fù)購轉(zhuǎn)化也是水到渠成的事情。

我們觀察到其主要的轉(zhuǎn)化方式有三種:

朋友圈秒殺廣告

微信群推送

個(gè)人號私聊推送,以促銷活動為主

比較有意思的是,“小完子”在發(fā)廣告的時(shí)候,并不是生硬的推一個(gè)鏈接,而是引導(dǎo)用戶主動表達(dá)購買意愿,有興趣再發(fā)鏈接。比如下圖中回復(fù)特定數(shù)字的形式。

而由于微信和天貓無法互通,其購買渠道是通過自己開發(fā)的小程序商城(前期是有贊)來完成的。

但值得注意的是,社群中推送的購買鏈接,并不是引導(dǎo)到完美日記的官方旗艦店,而是到“小完子旗艦店”下單。

更重要的是,我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)群推送的商品鏈接中,均附帶不同的UTM代碼。這可能說明,每個(gè)賬號背后的運(yùn)營人員,都背了一定的銷售KPI,而UTM正是用來追蹤他們的業(yè)績。

通過以上的研究,我們從單點(diǎn)出發(fā),梳理了完美日記增長的兩個(gè)關(guān)鍵手段:

1.小紅書KOL投放:目的在于規(guī)律性的打造爆款。

在618和雙11兩次大促前兩個(gè)月開啟上新,挑選1-2個(gè)有潛力的產(chǎn)品集中投放。預(yù)熱半個(gè)月,維持熱度一個(gè)月,跨度為一個(gè)半月。

在KOL選擇上,完美日記采用了典型的金字塔式結(jié)構(gòu),由少量頭部KOL來帶動,但主要聲量都來自于腰部和初級KOL。通過2018年的探索,完美日記已經(jīng)能夠篩選出效果好的KOL,并在2019年加大力度重復(fù)投放。

實(shí)際上,KOL投放并不是直接的購買轉(zhuǎn)化手段,而是通過制造品牌認(rèn)知和購買欲望,最終在天貓上成交。

2.微信私域流量的運(yùn)營:目的在于提高用戶的留存和復(fù)購。

首先通過實(shí)體商品中的卡片引導(dǎo)用戶添加微信個(gè)人號,用領(lǐng)紅包的方式提高用戶添加意愿。完美日記擁有大量個(gè)人號,可以通過頁面二維碼靈活切換,從而構(gòu)建出幾十萬的微信好友流量池,同時(shí)利用自動化回復(fù)提高了運(yùn)營效率。

其次,通過私聊引導(dǎo)已購用戶加入微信群,并利用小程序中的高質(zhì)量內(nèi)容不斷吸引用戶關(guān)注。隨后,通過打造“小完子”這個(gè)KOC的朋友圈人設(shè),能夠有效營銷用戶的購買決策。最終,把產(chǎn)品以促銷的方式同步在朋友圈和微信群,引導(dǎo)最終的復(fù)購行為。

基于各個(gè)要點(diǎn),我們可以把完美日記此處的增長策略總結(jié)為“公私合營,手自一體”:

通過所謂公域流量(小紅書+天貓)獲取新用戶和成交,然后利用私域流量(微信生態(tài))的運(yùn)營提升用戶的生命周期價(jià)值,并借助人工+自動化的方式提升運(yùn)營效率。