在微信里面做交易的方式有很多種,我們可以通過朋友圈做劇本式發(fā)售,也可以通過私聊做催單、還可以單獨(dú)拉群做VIP服務(wù)式銷售,每一種方法在特定的場景中,都有其效果。
其中最為常見的還是基于人數(shù)較多的大群來做銷售,村長之前和大家分享過快閃團(tuán)的玩法也屬于其中的一種。
今天結(jié)合之前做過幾百個購物群的心得和大家分享一下,不管是快閃群還是普通群,我們在做購物群的時候,需要注意的十個要點(diǎn)。
1.群類型
這是許多人容易忽視的一點(diǎn),建群的目的雖然是為了促成交易,但是不同的購物群對于我們在群內(nèi)組織的要求是不一樣的。
比如一個釣魚群、零食群、KOL課程群、母嬰群、里面的話術(shù)、定價、團(tuán)購的流程都有明顯的差別。
所以有時候你學(xué)了一些群團(tuán)購的玩法,不代表可以直接照搬照抄。
因?yàn)槟阍谌豪锩尜u一次會議的門票和賣一個線上的短視頻IP課程是兩碼事。
2.群時間
不要在用戶工作的時間打擾用戶,各位去看看李佳琦、薇婭每天開播的時間就知道了。
一般來說每天晚上7:30以后,就可以做群團(tuán)購活動了。
個人覺得最好的時間在晚上8:30-9:30比較合適,只要不是節(jié)假日,周一到周日都行。
只有一些特殊情況可以選擇中午,比如你提前預(yù)告宣導(dǎo)了很多天,或者是特殊的店慶。
另外真正開團(tuán)的時候大家注意力也就在那半個小時以內(nèi),所以不要一整天都在介紹、發(fā)單。
這和直播帶貨的邏輯不一樣,直播間是觀眾是流動的,需要24小時重復(fù)介紹,獲取官方的新流量。
但是群里面的成員是固定的,只要提前通知+群紅包+群@就已經(jīng)夠了,開團(tuán)的時候速戰(zhàn)速決。
用戶不可能抱著手機(jī)看你在群里面發(fā)商品一個小時的,一定要有節(jié)奏感。
3.群參與者
一個購物群里面至少分為三類人,其一是組織者,其二是托、其三是用戶,細(xì)分點(diǎn)還有嘉賓、商家之類的。
首先對于組織者來說,要學(xué)會變通,根據(jù)用戶在群內(nèi)的反饋來進(jìn)行針對性的互動。
用戶可能問的問題不在你事先準(zhǔn)備的FAQ里面,群內(nèi)可能有一些負(fù)面的信息產(chǎn)生。
其次是托兒,托的數(shù)量不用太多,一個群無論是100人還是500人,控制在10人以內(nèi)即可。
要提前準(zhǔn)備好托的話術(shù),每個托的定位,不要沒有意義的在群內(nèi)發(fā)信息,反而打擾了別人。
最后是用戶,個人不建議做無門檻的群活動,適當(dāng)做一些入群門檻。
比如要做一次轉(zhuǎn)發(fā),曾經(jīng)消費(fèi)過,必須是會員邀請的,群內(nèi)用戶越精準(zhǔn),消費(fèi)質(zhì)量才越高。
4.群商品
對于群內(nèi)團(tuán)購的商品數(shù)量可以不做限制,可以是只團(tuán)購某一個品,也可以是一次性團(tuán)購幾個商品。
但如果是團(tuán)購一個商品,最好是新品發(fā)布,因?yàn)樗膬?nèi)容更多,用戶也比較感興趣?;蛘呤亲罱鞔蚩?,用來做促銷的。
如果是有幾個商品的話,個人建議要有引流款、爆款和利潤搭配起來。
比如有一款是免單商品或者是9.9以內(nèi)的特價款,這樣能夠調(diào)動群內(nèi)成員的注意力和積極性。
但選擇用戶免單的商品要具備價值感,可以很實(shí)用,也可以高價值,不要選一些用戶本來不感興趣的商品。
如果你打算做半個小時以上的產(chǎn)品團(tuán)購,我建議你可以把一款特價商品分成三次來搶購,這樣整場活動就有足夠的看點(diǎn)了。
或者每隔不同的時間段,就發(fā)布一個新的福利。
5.群介紹
為了讓大家對商品有足夠的了解,激發(fā)他們對商品的興趣。
在介紹產(chǎn)品的時候,不要硬生生的發(fā)幾張商品詳情頁,許多群里面都是一次性丟五六張圖片,然后一段話,就等著用戶自己下單了。
這是最為初級的做法,其實(shí)也是用戶最為反感的做法。
因?yàn)橛脩魧@商品的了解還不夠全面,你自己去線下賣東西還用試穿、試用,各個細(xì)節(jié)看一下呢。
所以我們每次團(tuán)購的時候,會從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、場地、口碑、技術(shù)、效果、案例等各方面來展示。
要有對比圖、視頻,素材盡量豐富。
用戶對產(chǎn)品了解越多,使用場景補(bǔ)充越多,下單的欲望就越強(qiáng),因?yàn)樗辛撕芏嗟睦碛伞?/p>
6.群見證
如果不做用戶的消費(fèi)意向篩選,那么普通群的用戶都是看客,真正消費(fèi)的沒有幾個。
所以如何刺激這些圍觀者來消費(fèi)呢?
首先就要解決他們的顧慮,最好的方法就是用戶的見證。
鼓勵所有人分享下單截圖、領(lǐng)紅包截圖、確認(rèn)收貨的好評截圖,甚至是賺錢的收益截圖到群里面。
我們以前賣酵素、面膜、水果的時候,就會鼓勵用戶曬單。
不僅曬了有獎勵,拍照好看,視頻好看,文案好的一旦被采用作為素材,額外再發(fā)紅包+優(yōu)惠券+試用福利。
另外,每次活動做完之后,和大家一起來做個回顧。
比如這次活動送出了多少優(yōu)惠、有多少人領(lǐng)取了、補(bǔ)貼了多少,賣了多少,讓用戶感覺自己得了優(yōu)惠,也出了力。
這樣不僅調(diào)動了大家分享的積極性,還會激發(fā)其他看客的互動和下單。
7.群代表
如果你是一個長期的購物群,那么一定要在群內(nèi)培養(yǎng)真正的客戶代表。
他們可以幫你分擔(dān)很多的工作,比如一些基礎(chǔ)問題的答疑、一些群內(nèi)負(fù)面的維護(hù)、還有一些活動的組織。
那這些人怎么挖掘呢?
其一是經(jīng)常下單的客戶,其二是經(jīng)常分享的客戶,其三是經(jīng)常搶福利的客戶,其實(shí)每個群里面都有這樣的“熱心人”。
而你要做的就是對他們充分的尊重、感謝和獎勵。
比如收貨之后拍了很好看的照片你可以發(fā)一個專屬紅包,對方過生日的時候群里面祝福一下。如果是在本地的,甚至還可以私下一起吃個飯、見個面。
既要把這樣的用戶發(fā)展為你的長期客戶、群管理員,還要發(fā)展為你的分銷代理。
8.群話術(shù)
在群里面做促銷活動的時候,說的每一句話都要深思熟慮,不要隨性而為。
你至少要準(zhǔn)備以下幾點(diǎn):
其一如果用戶說你產(chǎn)品不好,快遞慢的時候,你的應(yīng)對話術(shù)是什么?
其二如果用戶抱怨福利商品太少、邀請活動難度大的時候怎么回?
其三如果用戶向你提出一些產(chǎn)品、活動改進(jìn)意見的時候怎么回?
其四每天在群內(nèi)日常推送商品、打招呼互動的時候,怎么說比較合適?
如何讓用戶覺得有親切感,又能體現(xiàn)出你們專業(yè)、細(xì)心、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度?甚至還想為你點(diǎn)贊?
因?yàn)槿簝?nèi)的溝通幾乎都是文字,所以要通過文字讓用戶理解你、信任你、認(rèn)可你是很有挑戰(zhàn)的。
比如體現(xiàn)出你們是怎么篩選產(chǎn)品的,怎么努力和商家談優(yōu)惠措施的,怎么確保用戶發(fā)貨的,怎么安排員工加班回復(fù)的。
9.群活動
在你的購物群里面,除了推送商品以外,用戶還能得到什么?用戶可以做哪些事情?
要不要做個產(chǎn)品試用的活動?
要不要組織一些代理去源產(chǎn)地溯源?
要不要組織一些消費(fèi)者線下聚會?
要不要邀請一位護(hù)膚達(dá)人、分銷達(dá)人、商家來分享干貨知識?
要不要做幾次特價秒殺的活動?
做長期的購物群,不要把群變成發(fā)單群,這樣的群生命值是很短的,用戶可以加入很多這樣的群去薅羊毛。
10.群裂變
任何類型的群都是有生命周期的,所以你要保持群內(nèi)不斷有新的用戶加入進(jìn)來。
首先是把不說話、不下單、不貢獻(xiàn)的用戶定期的清理出去。
其次是定期做一些福利活動,引導(dǎo)用戶把其他的要求進(jìn)來。
但要注意的是,既然請人辦事,就得設(shè)計獎勵機(jī)制,最重要的是要及時兌現(xiàn)承諾。
另外,要保持自己的選品能力、價格能力、服務(wù)能力,讓用戶持續(xù)享受好的產(chǎn)品和服務(wù),對你有所期待。
對于一些臨時群做完活動之后就及時刪除,但要把其中優(yōu)質(zhì)的客戶邀請到大群里面。
現(xiàn)在的微信社群特別多,除了同學(xué)社群、同事社群,很多人都會有購物社群、課程社群、交流社群等社群。本文作者分享了關(guān)于私域社群如何提升活躍度的思考,我們一起來了解一下。
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