私域流量火熱之后,村長(zhǎng)經(jīng)常能收到這樣的問題:1.2B行業(yè)的適合做私域流量嗎?2.2B行業(yè)現(xiàn)在做私域流量還來得及嗎?3.2B行業(yè)應(yīng)該怎么做私域流量?其實(shí)村長(zhǎng)之前就關(guān)于私域流量運(yùn)營(yíng)的文章寫了有很多,涉及到了音樂、教育、美妝等運(yùn)營(yíng)案例。但關(guān)于2B這個(gè)行業(yè)沒有單獨(dú)來提及,所以今天村長(zhǎng)就圍繞2B行業(yè)的私域流量運(yùn)營(yíng)做一些分享。
01、私域流量運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)各位村民對(duì)于私域流量運(yùn)營(yíng)的理解各有不同,而村長(zhǎng)認(rèn)為私域流量運(yùn)營(yíng)最重要的一個(gè)特點(diǎn)就是改變了我們與客戶之間的空間關(guān)系和互動(dòng)關(guān)系,其他所有的運(yùn)營(yíng)行為在本質(zhì)上都沒有變化。
那么怎么理解空間關(guān)系和互動(dòng)關(guān)系的變化呢?
我覺得用【找得到】這個(gè)詞形容比較貼切。
1、空間關(guān)系改變以往我們想要和一個(gè)客戶進(jìn)行聯(lián)系,是很困難的,因?yàn)槲覀儾恢烙脩粼谀睦?,在干什么?/p>
我們也不可能與每個(gè)客戶都在同一時(shí)間里面去找到、去溝通。
但是把用戶添加到微信里,我們和用戶的聯(lián)系其實(shí)是不受空間限制的,而且我們還可以與多個(gè)客戶保持聯(lián)系。
2、互動(dòng)關(guān)系改變傳統(tǒng)客戶的回訪路徑除了打電話,就只有親自上門,但一個(gè)客戶可能你一年也就聯(lián)系個(gè)三四回。
更重要的是,對(duì)于許多傳統(tǒng)商家來說,還是等著客戶上門。
甚至有些商家巴不得有些客戶近一兩年,最好不上門。
但是在微信里面,商家需要主動(dòng)的去維護(hù)客戶,去點(diǎn)贊、評(píng)論、發(fā)紅包等等。
不僅互動(dòng)的頻次增加了,而且效率也提高了。
02、To B生意的三大特點(diǎn)為什么2B行業(yè)可以用私域流量運(yùn)營(yíng)的方式來做,大家得先搞清楚2B行業(yè)的一些特點(diǎn)。
1、重決策的生意2C行業(yè),用戶日常的可選擇性很多,而且商品/服務(wù)的單價(jià)比較低。
對(duì)于用戶來說,打個(gè)車、買個(gè)餅,十幾塊錢的支出,再遇上一些特惠活動(dòng),感性決策的因素占比很高。
而2B行業(yè),選擇少、價(jià)格高,客戶在決策的時(shí)候需要花較長(zhǎng)的時(shí)間來了解。
2、長(zhǎng)期性的生意2B行業(yè)是極其依賴?yán)峡蛻舻囊粋€(gè)生意,有些客戶服務(wù)周期少則一兩年,多則三五年。
甚至成為了某家公司的指定品牌,指定服務(wù)商。
但2C領(lǐng)域不同,用戶有多種選擇,比如同樣是衣服,用戶就有好幾家鐘愛的品牌。
3、強(qiáng)調(diào)隨時(shí)服務(wù)的生意2B生意售出產(chǎn)品并不是一單生意的結(jié)束,而是才剛剛開始。
這其中會(huì)涉及到方案的提報(bào)、系統(tǒng)安裝、使用培訓(xùn)、迭代優(yōu)化、售后服務(wù)。
而絕大多數(shù)2C的生意,從確認(rèn)收到貨的那一刻,就意味著一筆訂單的服務(wù)已經(jīng)結(jié)束了。
03、為什么To B生意適合做私域流量我們剛對(duì)私域流量運(yùn)營(yíng)和2B生意的特點(diǎn)做了介紹,相信各位已經(jīng)有所了解。
那么私域流量運(yùn)營(yíng)為什么適用于2B生意的運(yùn)營(yíng)呢?
1、服務(wù)便捷只要雙方添加了微信,建立了專屬的服務(wù)微信群,那么你就能隨時(shí)為客戶提供服務(wù)。
相比于商務(wù)四處打電話招人,長(zhǎng)途拜訪,客戶在旺旺上等等客服回復(fù)這些情況,在微信里面的溝通更加公開、高效。
2、充分展示在微信里面,客戶可以通過老板、銷售的朋友圈,了解到企業(yè)最近的政策、新品等相關(guān)動(dòng)態(tài)。
但是按照傳統(tǒng)店鋪、線下銷售邏輯方式,只要用戶不主動(dòng)到店,銷售不主動(dòng)回訪,用戶對(duì)于企業(yè)的所有動(dòng)向一無所知。
3、充分互動(dòng)我們說了2B生意是一個(gè)長(zhǎng)期生意,它更適合打感情牌,信任牌。
平臺(tái)銷售沒事給客戶打電話,客戶會(huì)覺得厭煩。
但是在微信里面,給客戶點(diǎn)個(gè)贊、發(fā)個(gè)小紅包等等,客戶反而越會(huì)關(guān)注你。
04、To B生意怎么做私域運(yùn)營(yíng)那么既然如此,我們?nèi)绻ㄟ^私域流量運(yùn)營(yíng)的方式來做2B生意的話,我們應(yīng)該怎么做呢?
或者說,我們應(yīng)該要注意哪些方面呢?
1、先把用戶添加到微信里這是做私域流量運(yùn)營(yíng)的第一步,而且有兩個(gè)方面:
a、老客戶導(dǎo)入
不管以前的客戶是在銷售手里還是通過店鋪?zhàn)稍兿碌挠唵危家堰@些客戶找回來。
b、不要放走一個(gè)新客戶
每一個(gè)通過公眾號(hào)、短視頻、店鋪來咨詢的新客戶,都要想辦法把這些客戶引導(dǎo)至微信留下來。
2、掌握每個(gè)用戶的情況我之前就說過,要學(xué)會(huì)用標(biāo)簽化的方式對(duì)客戶進(jìn)行管理。
而在做2B客戶的管理中,更要精準(zhǔn)的描述每個(gè)客戶的基本情況。
因?yàn)?B的生意,客戶的個(gè)性化服務(wù)的需求越明顯。
3、為每個(gè)客戶提供專屬的服務(wù)但凡有客戶咨詢或者是簽約,就要立馬為客戶建立專屬的業(yè)務(wù)對(duì)接群,包括群內(nèi)指定運(yùn)營(yíng)、售后、技術(shù)相關(guān)的人員,要讓客戶充分感覺到自己被服務(wù)和重視。
4、通過朋友圈做好充分營(yíng)銷微信朋友圈對(duì)于2B的客戶來算,不僅是一張名片,還是一個(gè)官網(wǎng)、一個(gè)社區(qū)。
一方面客戶通過圍觀你的朋友圈,對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、銷售政策都能有所了解。
所以關(guān)于朋友圈的內(nèi)容,就得有聲有色,有情有景,最重要的就在于秀企業(yè)實(shí)力。
但秀實(shí)力是有技巧的,不是截圖,而是通過一個(gè)個(gè)活生生的案例來打動(dòng)用戶。
另一方面是要保持對(duì)用戶動(dòng)態(tài)的關(guān)注和互動(dòng),不定期的給用戶點(diǎn)個(gè)贊、發(fā)個(gè)評(píng)論,甚至幫助用戶的產(chǎn)品做轉(zhuǎn)發(fā)宣傳。
5、定期做好客戶的回訪管理微信里面回訪用戶是很簡(jiǎn)單的,但又是要講究技巧的。
回訪不是完成某個(gè)次數(shù)指標(biāo),而是要想清楚,這次回訪的目標(biāo)是什么?
我覺得一般回訪可以分享四類:
a、需求回訪
不管用戶是否購(gòu)買了你的產(chǎn)品,你都可以對(duì)用戶進(jìn)行需求的調(diào)研,從而更好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善。
b、使用回訪
如果已經(jīng)成為了你的客戶,通過對(duì)用戶使用數(shù)據(jù)的解讀或者是用戶本身在使用過程中發(fā)現(xiàn)的一些問題,定期搜集客戶的意見,并為客戶提供案例參考、解決方案。
c、政策回訪
最近關(guān)于產(chǎn)品銷售,平臺(tái)推出了哪些優(yōu)惠政策,對(duì)于客戶來說,有什么樣的好處。
d、活動(dòng)回訪
最近策劃的產(chǎn)品培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)干貨等活動(dòng),有些VIP私享會(huì)可以單獨(dú)邀約一些KA客戶,做到充分的告知。
以上是針對(duì)2B領(lǐng)域私域流量運(yùn)營(yíng)的一些基本操作,其中最為核心的一點(diǎn)是。
2B客戶的服務(wù),需要很長(zhǎng)的時(shí)間來轉(zhuǎn)化。
而通過個(gè)人號(hào)、朋友圈的經(jīng)營(yíng),讓用戶對(duì)你產(chǎn)生信任才是最關(guān)鍵的。
另外再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn),任何一個(gè)微信個(gè)人號(hào)的經(jīng)營(yíng)不能把它當(dāng)做客服、一個(gè)回答收集問題的機(jī)器。
它是有其明顯的個(gè)人人設(shè)的,而是越是高客單且長(zhǎng)期的生意,最好的微信人設(shè)不是專家、不是經(jīng)理,而是老板。
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