三大社群運(yùn)營(yíng)玩法之快速成交！

我們說(shuō)到成交型社群大致可以分為：粉絲型社群和快閃群兩大類，其中粉絲型社群具體的運(yùn)營(yíng)策略已經(jīng)講過(guò)了，今天我們就來(lái)聊聊快閃群具體應(yīng)該怎么玩。

快閃，各位小伙伴一定都不陌生吧，它算是一種短暫的行為藝術(shù)。那放在社群運(yùn)營(yíng)里面來(lái)說(shuō)，其實(shí)可以簡(jiǎn)單理解為，在較短的時(shí)間里，完成某些具體行為，最終實(shí)現(xiàn)成交目的。

那要完成這些，就需要我們運(yùn)營(yíng)人員有較高的把控能力。但是再這么牛逼的運(yùn)營(yíng)人員，在具體實(shí)操的時(shí)候，也總會(huì)碰到很多預(yù)料之外的問(wèn)題，如果完全依靠臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)，一次兩次或許還行，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)顯得不切實(shí)際了。

所以，像快閃群這類的，想要運(yùn)營(yíng)好，最核心的是要有劇本!跟短視頻內(nèi)容拍攝一樣，是要有一個(gè)劇本來(lái)作為整體運(yùn)營(yíng)策略輸出的。

如果你不理解，沒(méi)關(guān)系，我先通過(guò)一個(gè)案例拆解來(lái)看一下：

不知道各位小伙伴，知不知道斑馬AI課?這是一個(gè)針對(duì)3-8歲孩子打造的學(xué)習(xí)平臺(tái)，里面涉及到的內(nèi)容比較豐富。那斑馬AI課的社群，基本上都是通過(guò)快閃群的形式，來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的，而且做的還挺不錯(cuò)的，我簡(jiǎn)單來(lái)拆解一下它的整個(gè)流程：

一、第一個(gè)階段

首先，因?yàn)榘唏RAI課的客單價(jià)差不多在2000多，這個(gè)價(jià)格對(duì)于大多數(shù)用戶來(lái)說(shuō)，是一個(gè)比較高的客單價(jià)，如果直接推這個(gè)，那效果肯定不用多說(shuō)，會(huì)死的很慘。所以斑馬AI課首先是在前端設(shè)計(jì)了一款低價(jià)引流的產(chǎn)品，也就是我們上一篇文章中說(shuō)過(guò)的：誘餌和勾子。

當(dāng)然，這個(gè)引流產(chǎn)品是要收費(fèi)的，雖然比較低價(jià)。這樣的目的，就是為了篩選精準(zhǔn)用戶，為后面做快閃群準(zhǔn)備的。其實(shí)在社群運(yùn)營(yíng)中，適當(dāng)?shù)脑黾右鏖T檻，對(duì)于像以成交為目的的社群來(lái)說(shuō)，還是很有必要的。

接著，就是推廣這個(gè)低價(jià)引流產(chǎn)品，并把所有付費(fèi)購(gòu)買的用戶拉到一個(gè)群里，然后根據(jù)引流課程的內(nèi)容，去安排群內(nèi)成員學(xué)習(xí)。整體的流程，大致可以分為：

先是進(jìn)行開(kāi)營(yíng)儀式，由班主任來(lái)介紹群內(nèi)信息、學(xué)習(xí)計(jì)劃等等;

然后引導(dǎo)學(xué)員做自我介紹，目的就是來(lái)了解學(xué)員的基本情況;

之后就是安排學(xué)習(xí)內(nèi)容，包括每天學(xué)習(xí)安排、學(xué)習(xí)總結(jié)以及預(yù)告第二天的內(nèi)容，同時(shí)，老師也會(huì)對(duì)一些成員提出的問(wèn)題、學(xué)習(xí)中的困惑，給與解答。

最后，就是由運(yùn)營(yíng)人員引導(dǎo)，讓群內(nèi)成員對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行分享。

以上這整個(gè)的過(guò)程就是為了來(lái)強(qiáng)化用戶體驗(yàn)和感受到課程價(jià)值。也就是我說(shuō)的劇本第一個(gè)階段，建立信賴感的過(guò)程。同時(shí)，在這一步的時(shí)候，斑馬AI課，還設(shè)置有一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，叫做完課獎(jiǎng)勵(lì)，就是每當(dāng)學(xué)員聽(tīng)完所有課程之后，可以得到一個(gè)代金券，你分享出去之后，好友和你自己都會(huì)獲得購(gòu)課優(yōu)惠。這個(gè)可以有效刺激學(xué)員聽(tīng)完全部課程，從而體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值。這個(gè)其實(shí)在絕大多數(shù)的教育型社群中都有，因?yàn)閷?duì)于知識(shí)付費(fèi)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品體驗(yàn)就是聽(tīng)課，只有用戶聽(tīng)完了某個(gè)課程，才能知道課程的好壞，從而產(chǎn)生進(jìn)一步消費(fèi)和復(fù)購(gòu)的可能。

二、第二個(gè)階段

那之后，斑馬AI課的運(yùn)營(yíng)人就會(huì)開(kāi)始跟群成員進(jìn)行私聊，提供一對(duì)一的服務(wù)。這個(gè)是跟第一階段其實(shí)是同步的，一手抓社群、一手抓私聊，通過(guò)運(yùn)營(yíng)人員的私聊，既能滿足用戶被尊重的需求，又能讓運(yùn)營(yíng)掌握客戶需求，從而進(jìn)一步深挖，為之后的成交轉(zhuǎn)化做情感等方面的鋪墊。等到引流課完成之后，就需要通過(guò)私聊來(lái)實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化的。一般就是告訴用戶，后面還有什么樣的課程，能夠提供什么樣的服務(wù)等等。

另外，斑馬AI課有一個(gè)家長(zhǎng)課堂，其實(shí)就是一場(chǎng)直播!他們的具體做法就是先進(jìn)行直播活動(dòng)的預(yù)告，同時(shí)配合獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，也就是一套虛擬的斑馬幣，用戶可以利用這個(gè)去兌換獎(jiǎng)品。以此來(lái)激發(fā)用戶參加家長(zhǎng)課堂，并在群內(nèi)進(jìn)行直播預(yù)告轉(zhuǎn)發(fā)。上一篇講過(guò)，社群成交的一個(gè)核心是氛圍!所以斑馬AI課會(huì)通過(guò)激勵(lì)手段，讓每一個(gè)用戶，都去群里面進(jìn)行曬單，具體曬的內(nèi)容包括學(xué)習(xí)心得、參加活動(dòng)后獲得的福利等等的。

通過(guò)以上：直播活動(dòng)、私信邀請(qǐng)、群內(nèi)分享等等這一整套動(dòng)作下來(lái)，家長(zhǎng)被教育了，用戶黏性也有了，產(chǎn)品體驗(yàn)也做了，所以接下來(lái)就是最重要的，去做轉(zhuǎn)化成交!

三、第三個(gè)階段

斑馬AI課最后會(huì)通過(guò)一個(gè)活動(dòng)，例如現(xiàn)在購(gòu)買，可以享受某種優(yōu)惠的形式，來(lái)制造緊迫感，促成用戶成交。

所以通過(guò)直播來(lái)教育客戶，之后再通過(guò)私信來(lái)做成交，最后再讓已經(jīng)成交的用戶，在社群里進(jìn)行第二次的曬單!(這里的曬單主要是曬搶到優(yōu)惠福利，低價(jià)購(gòu)買到系列課的內(nèi)容，同時(shí)也會(huì)伴有曬單獎(jiǎng)勵(lì))。

這樣一套逼單攻略，就可以讓那些還在觀望、猶豫的用戶，在這種情況下，很容易產(chǎn)生跟風(fēng)的(羊群效應(yīng))，最終下定決心付款購(gòu)買。

那通過(guò)簡(jiǎn)單拆解斑馬AI課的社群運(yùn)營(yíng)流程，我們簡(jiǎn)單總結(jié)歸納一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它的整個(gè)流程，先是跟客戶之間建立信賴感，然后是對(duì)客戶進(jìn)行教育，接著是追蹤成交、激勵(lì)政策、引導(dǎo)分享，最后實(shí)現(xiàn)批量成交、轉(zhuǎn)化。

由此，我們可以大致總結(jié)出，關(guān)于快閃群的劇本創(chuàng)作核心可以分為三個(gè)部分

第一個(gè)階段：建立信賴感，要知道所有成交的前提都是因?yàn)橛脩魧?duì)你產(chǎn)生了信賴;

第二個(gè)階段：促成轉(zhuǎn)化，也就是快速實(shí)現(xiàn)客戶成交;

第三個(gè)階段：持續(xù)追銷。

而快閃群劇本的創(chuàng)作核心，其實(shí)就是整個(gè)快閃群玩法策略的核心。

根據(jù)上面這一套打法，斑馬AI課的整個(gè)轉(zhuǎn)化率應(yīng)該至少在60%以上。而且，每次一個(gè)群成交之后，運(yùn)營(yíng)人員就會(huì)把成交用戶拉走，剩下極少的用戶，也會(huì)在之后立馬解散掉。這個(gè)就是快閃群的特點(diǎn)。

在很多教育類的社群，其實(shí)都是用快閃群來(lái)實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化的。這類社群的核心關(guān)鍵點(diǎn)有這么幾種：

一、引流產(chǎn)品。運(yùn)營(yíng)快閃群是一定要有引流產(chǎn)品的，也就是誘餌和勾子。在具體設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品時(shí)，主要是滿足強(qiáng)關(guān)聯(lián)和極致體驗(yàn)這兩個(gè)點(diǎn)，至于是免費(fèi)的還是低價(jià)付費(fèi)，這個(gè)可以根據(jù)行業(yè)特征來(lái)定，并沒(méi)有什么孰優(yōu)孰劣的;

二、快閃群三個(gè)不同階段的運(yùn)營(yíng)核心是不一樣的：

在第一個(gè)階段：主要目的是來(lái)建立用戶信賴感的。所以在這個(gè)時(shí)候，我們?cè)O(shè)計(jì)的劇本內(nèi)容，要有下面四個(gè)重點(diǎn)：

1、首先是要想辦法讓用戶使用我們的引流產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品使用來(lái)建立信賴;

2、其次，設(shè)置完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，來(lái)激發(fā)用戶去完成，我們希望他們采取的行為動(dòng)作;

3、群管理、群托等社群成員，想辦法帶動(dòng)群內(nèi)分為;

4、引導(dǎo)用戶分享。

上面這些，基本上就是快閃群第一階段的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，周期上一般也就是1~2天的時(shí)間。因?yàn)榭扉W群本身就不是長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的社群，是一個(gè)又一個(gè)短而快的存在，所以時(shí)間上要有所壓縮。

第二個(gè)階段：

當(dāng)進(jìn)用戶信賴感培養(yǎng)的差不多的時(shí)候，就進(jìn)入快閃群的第二個(gè)階段：成交預(yù)備期。對(duì)于運(yùn)營(yíng)人來(lái)說(shuō)，具體工作就是通過(guò)私信、激勵(lì)政策、轉(zhuǎn)化話術(shù)等等內(nèi)容，來(lái)引導(dǎo)用戶分享使用產(chǎn)品心得、進(jìn)一步挖掘用戶深層需求，又或者可以利用現(xiàn)在比較火的直播形式，來(lái)進(jìn)一步教育客戶。整體上來(lái)說(shuō)，就是在劇本設(shè)計(jì)上要為最后的成交轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

第三個(gè)階段：

最后一個(gè)階段就是持續(xù)的追銷。把前面通過(guò)私聊，挖掘出的，有剛需和較強(qiáng)消費(fèi)能力的用戶，進(jìn)行快速的逼單!同時(shí)，利用已經(jīng)成交的客戶，激勵(lì)他們進(jìn)行曬單行為，來(lái)形成搶購(gòu)氛圍，激起群內(nèi)的羊群效應(yīng)，讓更多客戶去跟風(fēng)、成交。

以上呢，就是關(guān)于成交型社群之快閃群的具體玩法策略。其實(shí)快閃群的核心，就是短頻快!利用短期劇本，來(lái)較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化的目的!所以在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，一不要貪圖長(zhǎng)效，當(dāng)有遇到明顯短期內(nèi)無(wú)法成交的客戶，就果斷沉淀到個(gè)人號(hào)去，不要試圖實(shí)現(xiàn)當(dāng)下交易，這樣會(huì)浪費(fèi)運(yùn)營(yíng)人員的效益;另外呢，要有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的短期劇本來(lái)作為整體的運(yùn)營(yíng)策略支持。

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這個(gè)呢是一個(gè)5天的快閃群劇本SOP，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中可以根據(jù)行業(yè)屬性和具體的內(nèi)容，適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)或者縮短!但是個(gè)人建議，快閃群這類的，時(shí)間上不宜太長(zhǎng)，而且所有的營(yíng)銷動(dòng)作一定要全部前置!也就是說(shuō)要把用戶信賴建立、激勵(lì)政策、產(chǎn)品體現(xiàn)等等，這些全部在前三天跑出去(以5天來(lái)策劃的話)。除非你的產(chǎn)品是比較特殊的，或者說(shuō)客單價(jià)特標(biāo)高的，那可以適當(dāng)延長(zhǎng)，比如到7天左右。

總結(jié)

OK，關(guān)于快閃群的具體玩法策略，差不多就寫到這里了。我們?cè)倏偨Y(jié)一下，目前常見(jiàn)的社群類型大致可以分為3類：引流型社群、粉絲型社群以及快閃群。

其中引流型社群以增粉為目的，主要承接流量;

粉絲型社群則是通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)等手段，實(shí)現(xiàn)用戶成交轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu);

而快閃群則是在較短的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)劇本引導(dǎo)用戶完成指定動(dòng)作，從而完成產(chǎn)品/服務(wù)的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成交!

所以粉絲型社群和快閃群又可以稱為：成交型社群。

其實(shí)社群運(yùn)營(yíng)都大同小異，無(wú)外乎就是前期設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)劇本，然后根據(jù)這個(gè)節(jié)奏，去一步步的引導(dǎo)用戶。同時(shí)呢，通過(guò)優(yōu)惠、福利等激勵(lì)手段，來(lái)激發(fā)用戶下單購(gòu)買!當(dāng)然，最重要的還有誘餌的設(shè)計(jì)。

寫在最后

關(guān)于社群具體的運(yùn)營(yíng)策略很多，我也是隨便寫寫，各位看官覺(jué)得OK那就很好，如果有什么新的想法、建議，也歡迎跟我隨時(shí)多交流!本人呢，也是忙里得了空，寫寫文章。所以更新頻次上比較隨意，各位看客，切莫見(jiàn)怪哈!