社群運營增長之冷啟動！

同理，做社群時也是減少各個環(huán)節(jié)的摩擦，才能實現(xiàn)快速增長。我們可以從社群生命周期的五大環(huán)節(jié)(冷啟動、裂變、留存、變現(xiàn)、復制)著手，促進社群增長，可以稱之為 社群增長飛輪 。

第一個環(huán)節(jié)“冷啟動”：解決從0~1啟動社群的時候，先思考自身的定位、價值，才能明確之后所有運營策略和動作的方向。

第二個環(huán)節(jié)“裂變”：解決的是社群建立以后如何從1到N快速擴大，怎么通過裂變的方式不斷吸引更多新用戶加入。

第三個環(huán)節(jié)是“留存”：社群要如何精耕細作來保持用戶粘性，讓社群擁有更長久的生命力，需要掌握大量活躍社群的機制玩法。

第三個環(huán)節(jié)是“變現(xiàn)”：如何刺激用戶在社群內下單?每個企業(yè)的業(yè)務模式、產品形態(tài)、目標人群都不盡相同，但是用戶的心理卻有共通之處，抓住心理效應才能以不變應萬變。

第四個環(huán)節(jié)是“復制”：當社群規(guī)模不斷擴大以后，一人之力或者小團隊的力量已經不能管理，要如何打造團隊，通過什么機制讓社群進一步擴大?

計劃分五次分享社群增長飛輪的五個環(huán)節(jié)，今天是第一個環(huán)節(jié)——冷啟動

社群不僅僅是拉一群人進群就完事了，更重要的是你要解決一個問題，你的群要如何才能脫穎而出?冷啟動階段的全盤思考，會很大程度上左右后續(xù)的運營策略與執(zhí)行動作。

在冷啟動這個環(huán)節(jié)，我們的核心思維模型是冷啟動四要素，分別是目標用戶、社群定位、人格畫像和價值塑造。

1、冷啟動四要素

目標用戶——用戶是誰?

我們的產品類型決定了使用和購買人群，我們需要去梳理和描繪人群的特征和行為習慣，才能更精準的批量找到他們。

社群定位——我是誰?

不管是企業(yè)還是個人運營，一個社群都應該有自己鮮明的特征，讓目標用戶明確自己對我們的需求。

人格畫像——我有什么優(yōu)勢?

一個社群的群主或者運營者應當具備獨特的魅力與特點，才會讓用戶愿意追隨。

價值塑造——用戶為什么應該關注我?

一個用戶他能從我們的社群中獲得什么樣的價值?不管是經濟價值還是精神價值。

2、冷啟動的第一個要素：目標用戶

(1)分析目標用戶的思考框架：

個人背景維度：分析用戶的年齡、性別、教育程度、家庭情況等。專業(yè)特征維度：分析用戶的職業(yè)、收入、興趣、愛好等等。心理特征維度：分析用戶的需求動機和愿望等等。圈層維度：有相同話語體系的人，同一圈層的人，在某個行為習慣和心理動因上更容易趨同。

特別說一下圈層維度。比方說豆瓣上聚集的都是愛好文藝影音的人，他們可能來自不同的城市，有不同的收入水平，但在氣質偏好上都更趨文藝范兒。而B站上有更多的二次元用戶。不同圈層的用戶撬動他們的抓手大不相同，圈層可以從這五個角度去拆解。

第一個是同業(yè)：比如增長圈、教育圈，在同樣的行業(yè)里邊，大家有一些相同的話題和行為。第二個是同好：比如攝影圈、吃貨圈。第三個是同地：比如東北人、北漂族，還有我們四川地區(qū)的人。第四個是同身份;比如寶媽創(chuàng)業(yè)者。第五個是同文化：比如我們剛剛提到的次元、文化、文文藝片的愛好者等等。

(2)找到用戶的渠道

建群的第一批用戶通常來自于我們已有的流量池，比如公眾號粉絲，客服號上已經添加的微信好友，同時也需要從外部不斷的獲取新的目標用戶。

在尋找用戶渠道的時候，我們剛才所說的精準描繪用戶畫像就能帶來事半功倍的效果，知道用戶是什么圈層，活躍在哪里，你就可能更快的找到他們。

3、冷啟動的第二個要素：社群定位

用戶為什么要選擇加入你的群?

答案是通過社群定位，讓用戶一想到某方面的需求，就想到應該到你的群里來。

(1)做社群定位的三聚焦原則

當我們思考自己的社群定位時，有一個思考框架可以作為抓手，叫“三聚焦原則”。聚焦品類，聚焦場景，聚焦特性。

聚焦品類

品類指的是什么東西?比如某口紅社群專注賣口紅，色號齊全，最新最潮，全球出了什么樣的新品，都能第一時間告訴群友，并且還有專業(yè)美妝師，不斷的發(fā)布口紅測評，甚至還能做到正品低價。

聚焦場景

場景指的是要干嘛?腦白金的洗腦廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”，成功的封殺了過年給老人送禮這個場景。

聚焦特性

特性指的是有什么樣的功效?比如買洗發(fā)水，頭發(fā)很干燥打結，需要的特性是柔順，想到的是飄柔;如果頭發(fā)有頭皮屑，需要的功效是去屑，想到的就是買海飛絲。

(2)社群定位的作用

第一，幫助排除用戶動因偏差

2018年的時候曾經出現(xiàn)過一場現(xiàn)象級的全民運動——答題分錢

趣店有一個汽車分期的產品，叫做“大白分期”。趣店為了推廣這個產品，就跟知識超人進行了合作推出了一個答題活動，一共12道題，答對了就可以平分100萬，做了2期，花了200萬。發(fā)現(xiàn)用戶都倒給了做活動的平臺自己并沒有獲得流量。

于是趣店自己做了一個類似的產品，又花了1000多萬做答題分錢的活動，效果還算不錯，帶來了1000多萬的用戶參與。 但是這1000多萬的用戶最終卻只賣出去了4輛車，而4輛車的客單價差不多只有10萬多，所以一共的銷售額大概是40多萬元。

為什么這么慘?這當中就涉及到動因偏差。當你在獲客的時候看起來獲得了很多用戶，但是這些用戶所表達的意愿和最終的行為與你的產品主要價值沒有關系。

第二，讓用戶對我們的群有明確的認識和記憶

如果一個群僅僅具備某個功能，在如今社群繁多的狀態(tài)下，很難長久地抓住用戶。例如如果你做一個賣女裝的，但是女裝的社群千千萬，用戶為什么一定要到你這兒來?

一個好的做法是既然你錨定了女裝這個品類，你就要做到在這個領域或者至少是你所在的地域范圍內，女裝的品種最全，或者你有一些特殊渠道在某些品牌上最便宜。總之你要在某一方面有一些最強的招數，才能讓用戶記住你。

第三，讓運營者在后續(xù)的運營中目標清晰

方方面面都圍繞著核心定位做動作，明確了社群定位的作用，相互交流。

(3)做好社群定位的5個步驟

明確了社群定位的作用，在實際操作中怎么落地，這里有5個應用步驟：

第一，明確自身產品類型。第二，錨定細分人群。第三，分析人群訴求。第四，挖掘自身特點，確定社群定位。第五，根據定位，確定你的群名以及后續(xù)的運營策略。4、冷啟動的第三個要素——人格畫像

人格畫像就是運營者如何打造個人IP?

(1)打造群主 IP 的五個要點

第一，群主是群員們的真實同類人

一個群最好是把同一個圈層的人組織在一起。群主需要跟這個圈層的人是一個類型的人。

在行為心理學里有一個很有意思的測試。在你跟客戶見面聊天的時候，假如有意識的去模仿對方的動作，比如說客戶喝水，你也拿起杯子喝水，客戶在托腮你也托一下腮，你就做他的鏡像動作。

這個時候他對你的好感度會更快速升溫，非常有意思。為什么會這樣?因為我們人有尋找同類的本能，我們對同類會有天然的親近感。

社群也是一個線上的社交空間，如果群主呈現(xiàn)出了跟大家氣質相同的面貌，會更容易提升社群的凝聚力。

第二，群主需要具有獨特價值

僅僅是同類，可以更容易被喜歡，但還談不上追隨。在社群這個場景里，群主還要給群員提供更有價值的東西，價值與自身稟賦、能力、經驗積淀密切相關，能夠給予你的群員養(yǎng)分。

第三，群主要有個人風格，也就是個人魅力

現(xiàn)在不管是明星網紅還是私欲流量運營者，都有打造人設的意識，群主也一樣。群主是真實人就要有真實的個性，但每個人的個性都有多面性，事無巨細的展現(xiàn)并不能成為你獨特的標簽。所以要找到自己性格中最鮮明，并且是正向積極的那一面，不斷的有意識去凸顯和強化。

第四，要做到豐富多變

一個長久不衰的IP，要在用戶面前展現(xiàn)出成長性，不管你能提供的價值多么獨特，人格魅力多么吸引人，也不能一成不變，總是處于同一個狀態(tài)。

因為用戶在成長，如果你希望你的用戶更長期的追隨，你就要提供更豐富更多元的價值，為他們注入更多的能量。

第五，群主還要做到利他助人

事實上是我們往往琢磨的是怎么樣向用戶索取。但作為一個真正的領軍人物，權力越大，責任也就越大，群主不光要打造IP，還要身體力行成為群內的精神支柱，一定要能幫助到群員以及協(xié)調成員之間互助的行動，這樣建立的才是真正的信任。

剛才我們講了群主打造IP的五個要點，道理很好懂，具體怎么操作呢?這里我們給到一個落地工具——人格畫像矩陣。

(2)人格畫像矩陣

人格畫像就是梳理自己具體可以打造一個什么樣的人設。

圍繞自身稟賦出發(fā)設計出來的自己的人設標簽，并且沿著這個方向持之以恒的堅持下去，反復強化人設。

梳理自身稟賦的時候可以從三個維度考慮：我喜歡、我想要、我擅長

想清楚自己的稟賦之后，從三個角度設計自己的人設標簽：角色、性格、專長

角色標簽，描述了你和用戶的關系，什么樣的角色決定了你與群員相處的方式，甚至是你在群內的言行舉止。

比如你是一個專業(yè)顧問的角色，在專業(yè)領域上能夠給到大家建議，幫助大家解決問題，開拓思維。你也可以是一個導購的角色，可以幫助大家測評產品，引導和滿足消費需求。

性格標簽，也就是我們剛才所說的個人魅力，描述了你到底是個什么樣的人。

專業(yè)標簽，它精確定位了你的核心價值，群主要提供給群員獨特的價值一定是在某一方面比其他人更有所長。

人格畫像確定之后，在實際的執(zhí)行中是通過具體的設置來不斷輸出形象的。

包括你的微信昵稱、微信頭像、個性簽名、朋友圈、封面、朋友圈內容。所有的這些對外信息都是用戶感受，你的窗口都應該精心設計和你的人格畫像相匹配，并且持續(xù)不斷的輸出。

(3)關于打造個人IP有三點小建議

第一，最好的角色是高維

要吸引他人的主動關注，把你去加他，變成他加你。

第二，我們要找準細分領域，盡量讓自己成為一個最擅長的人

名次只有第一名和其他，所以一定要讓自己在某一個領域里面非常的厲害。

第三，要打造有通識有辨識度的標簽，反復的輸出

5、冷啟動的第四個要素：價值塑造

建群就得要有兩把刷子，不管是哪方面，總之你要讓你的用戶有進群的理由。

(1)怎么找到自己的價值?

首先你要判斷用戶進社群他需要什么?

比如這幾類需求：自我提升、基本的生存、社交需求、經濟利益以及娛樂需求等等。

其次圍繞拆分出來的細分需求，總結你自己能提供什么樣具體而獨特的價值。

比如是很實在的產品優(yōu)惠，還是實操知識干貨，實戰(zhàn)經驗分享或者是一個資源盤活的對接。想清楚自己的價值，才談得上價值塑造和人格畫像一樣，社群的價值是在無數個細節(jié)里會隨時體現(xiàn)出來的

(2)在群規(guī)里體現(xiàn)價值的方法

第一是社群的準入機制

就是加入你的社群是有門檻還是沒有門檻。如果你是處于大量引流階段來的人，多多益善，可以不用設置門檻。

如果你希望是在一開始就要更加精準的流量，不想要大量的泛流量，那么你就可以考慮設置。如果你是有門檻的，那么進來的人自然而然他就已經產生一些價值感了。

第二項是群公告

很多運營者把群公告只是當成一個@所有人的工具，但實際上它還應該是你的展示櫥窗，尤其是一個新用戶剛進到群里什么都還不知道的時候，群公告是幫助他快速了解群里做什么，有些什么收獲的重要渠道。

第三是群規(guī)則

在一個長期運營的群中，有必要讓你的群員明確群內可以做什么，什么不能做?群內的討論范圍和邊界是什么?要根據你的群定位設置更有利于群價值體現(xiàn)的規(guī)則。

第四是淘汰制

它通常體現(xiàn)在群公告或者是群規(guī)則里。和準入機制一樣，它是一個彈性的非必須的規(guī)則，淘汰的限定可以寬松也可以嚴格。比如說很多群內都會設置的規(guī)則，我們的群里禁止發(fā)廣告隨意加人，否則將會爆出。

下面分享兩個優(yōu)秀的社群群規(guī)作為參考：

一、干貨幫群規(guī)參考

【第一條】干貨幫以學習探討互聯(lián)網知識為起點，求干貨，求真知;

【第二條】改群昵稱∶實名+職業(yè)+城市;

【第三系】不資政治，不傳教不傳銷，不相互語言攻擊，不坑蒙拐騙;

【第四條】禁止成功學，加A者勿進，不刷屏不做硬廣(凡廣告必須先發(fā)給廣告審核組，通過需至少先發(fā)100元紅包再發(fā));

【第五條】常有線下聚會，歡迎參加，呼喚原創(chuàng)文章，支持轉發(fā);

【第六條】不發(fā)長的文章，少發(fā)轉載類的文章，不要語音;

【第七條】對長期隱身、一言不發(fā)者，搶完紅包就走之人會定期清理;

【第八條】每周有主題分享，在群里探討交流，歡迎推薦分享嘉賓。

拆解一下具體的作用：

【第一、八條】群里能獲得什么?

【第三、四條】保證群成員不被與群主題不相關的信息打擾

【第五條】提現(xiàn)群成員的深度鏈接

【第七條】淘汰機制

二、秋葉群規(guī)

【第一條】日常交流過程中，有問題先搜索一下是最好的方法。如果無法解決，和大家一起探討，也不要認為群員幫你解決問題是理所當然的義務。

【第二條】所有成員請勿未經群管許可發(fā)布廣告。

【第三條】要學會聆聽，在其他成員沒有完全表述完觀點之前，請不要插話刷屏，或是故意打斷其他成員的發(fā)言。

【第四條】可以質疑別人的觀點，但最好拿出你的理由。

【第五條】討論問題的過程中有不同觀點可以爭論，但不得對其他成員進行人身攻擊，或是惡意搗亂。

【第六條】一次發(fā)言不得少于十個字。只要堅持這條群規(guī)，群的發(fā)言質量會大大提高。

討，

拆解一下具體的作用：

【第一、六條】強調輸出質量，提升群價值

【第三、四、五條】建立健康良好氛國

6、冷啟動環(huán)節(jié)實操細節(jié)建議

首先，群名稱簡明扼要，體現(xiàn)重要信息

第二，在人格畫像的設置上，大方得體。微信昵稱不建議帶表情，因為看起來不夠職業(yè)，也不方便你的用戶搜索。并且也不建議帶虛標。

第三，群公告盡量文字簡潔，邏輯清晰。核心信息要注意斷行，比較復雜的流程操作可以用序號或者表情來標注。