2020年受到疫情影響,人們接收知識信息路徑減少,導(dǎo)致人們只能從網(wǎng)上獲取信息,有了外部因素,教育行業(yè)就這樣在線上發(fā)展迅猛。
往常的教育機構(gòu)會是線上線下結(jié)合的形式進行的,下面我們來聊聊這個在艱難時期逆風(fēng)翻盤的教育機構(gòu),今年的第三季度業(yè)績報告中,可以看出它,環(huán)比增長32%的成交額,社群也增至300+,究竟是做了什么讓它把危機轉(zhuǎn)為機遇,乘風(fēng)破浪呢?
01、內(nèi)容輸出針對性,操作管理都便捷在該機構(gòu)活躍的不僅僅是學(xué)員,還有各行各業(yè)的講師、專家等,機構(gòu)通過購買講師的課程,然后通過社群轉(zhuǎn)播給學(xué)員收聽。
疫情剛開始時,機構(gòu)不能通過線下進行活動曝光,所以全部銷售全都要在線上完成,他們通過線上利用個人號、朋友圈、社群等具有強社交屬性的平臺,形成了活動快速、便捷傳播。
(1)平臺同時對接B,C端,輕松賺取差價
該平臺的用戶屬性主要分為2類:
一部分是講師、專家,主要是產(chǎn)生知識內(nèi)容,做知識付費的;
還有一部分是學(xué)員,為講師的知識內(nèi)容付費的。
機構(gòu)通過引流為講師提供知識變現(xiàn)平臺,學(xué)員通過平臺學(xué)習(xí)到知識,機構(gòu)是以超低成本獲取流量后,在講師與學(xué)員中間以賺差價的形式賺取利潤的。
上課都是在社群中進行,給講師與學(xué)員營造了互動空間,那會不會有些講師會私自添加學(xué)員,從而造成機構(gòu)的用戶流失呢?
這個不用擔心,該機構(gòu)使用的系統(tǒng)可以保存講師的知識內(nèi)容,如若把知識分享給別人,平臺是會查看得到的,且可以檢測到被分享的社群數(shù)據(jù),這樣就深深的綁定了講師、學(xué)員與機構(gòu)的關(guān)系。
知識內(nèi)容都在這了,還擔心用戶跑嗎?
(2)受眾群體龐大,任何人群都受用
我們都知道要做私域流量,但并沒有很多人能快速地做起來,都在說流量難搞,其實不過是他們的私域人群與他們的產(chǎn)品不符合調(diào)性罷了。
做私域并不是隨隨便便組個群就行的,還要做好用戶屬性調(diào)查,統(tǒng)一屬性的人群在一起才能源源不斷地激起話題,產(chǎn)生共鳴,從而產(chǎn)生認同感,轉(zhuǎn)化就容易了。
因為機構(gòu)做的知識領(lǐng)域范圍很廣,所以目標用戶比較龐大,只要有社群的,全社群成員都是目標用戶,一個群500人,十個群就是5000的流量。然后再通過用戶分層,把相同屬性的人群聚集在一起,精細化運營社群。
(3)免費演講引流,輕松獲客
該機構(gòu)利用免費聽演講的海報在公眾號、朋友圈、社群等自媒體渠道對活動進行曝光,不僅吸引了大量的學(xué)員,還有許多講師、專家在平臺進行知識變現(xiàn)。
該機構(gòu)把引流拉新的主力放在社群的群主招募上,形成了一個巨大的流量入口。
有社群就可以隨便做私域?當然不是,我們要在這些社群中篩選出每個用戶的用戶屬性,用戶畫像更精準,群內(nèi)的成員粘性就越高,對社群的認同感更強,匹配用戶屬性的產(chǎn)品在該社群轉(zhuǎn)化率也會大幅度地提高。
所以機構(gòu)開始對新進來的流量進行用戶分層。
用戶屬性不精準的社群,定期發(fā)布各種免費學(xué)習(xí)課程,如果對此類課程感興趣的成員就要進入新的社群。
第一門課程是免費的,但是想要進入第二門課程,需要通過社群門檻,付費或者拉3人進入社群即可獲得綠色通道,從而實現(xiàn)輕松獲客。
針對新社群的用戶屬性又精準了一點,之后在該社群發(fā)布相關(guān)屬性的產(chǎn)品,通過精細化的社群運營,轉(zhuǎn)化也會大幅度提升。
02、社群與用戶產(chǎn)生粘性,私域工具高效管理上面有提到,該機構(gòu)可以輕松獲取流量,除了自媒體矩陣,主要是依靠社群大規(guī)模裂變,同時配合私域流量工具對內(nèi)容針對性群發(fā),且在系統(tǒng)后臺高效管理實現(xiàn)的。
這樣的快捷又數(shù)據(jù)化的線上玩法,讓運營效率大大地提高,從而實現(xiàn)流量快速獲取、社群快速擴張、運營管理高效的目的。
(1)流量承接與曝光的矩陣完善上面只是大概說了一下該平臺用自媒體矩陣做流量獲取與承接,是他們的矩陣有什么特別之處嗎?
目前該機構(gòu)公眾號有4個,微信搜索機構(gòu)名稱就會出現(xiàn)統(tǒng)一頭像的公眾號矩陣,關(guān)注公眾號后,用戶可以根據(jù)自動回復(fù)解決自己的需求。
在疫情開始前,機構(gòu)推廣主要是依靠公眾號推廣還有投廣告的形式進行,然后公眾號推送引導(dǎo)用戶添加個人號轉(zhuǎn)化為私域流量,從而在朋友圈、社群中再次洗流量,通過不停地刷廣告,轉(zhuǎn)化用戶。
這樣的方法用戶路徑比較長,轉(zhuǎn)化困難,流量獲取遇到了瓶頸,怎么可以快速地獲取大量流量呢?
既然有了完善的矩陣承接流量,裂變,是流量獲取最快捷的方式。
(2)大規(guī)模裂變,流量輕松獲取我們見過比較多的裂變是海報裂變,通過公眾號來承接流量,誘餌得當、路徑流暢,這樣的裂變成效也是被驗證過的,但弊端就是如果流量過爆,容易導(dǎo)致公眾號被封。
該機構(gòu)選擇群主招募的形式進行大規(guī)模的裂變,只要是有社群的,都可以做團長。
在招募到團長后,機構(gòu)在[課團]系統(tǒng)后臺通過[分組群發(fā)]功能把不同的知識課程分針對性分發(fā)給不同屬性的社群,通過小助手轉(zhuǎn)播到社群內(nèi),讓群內(nèi)成員在社群內(nèi)學(xué)習(xí),同時在課程結(jié)束后,預(yù)告下一門課程的內(nèi)容、時間、講師信息等,吸引用戶掃碼進入新的課程社群。
機構(gòu)根據(jù)[課團]后臺數(shù)據(jù)查看社群的轉(zhuǎn)化率以及社群的數(shù)量對團長進行傭金分配。
創(chuàng)建的社群數(shù)據(jù)都可以在[課團]系統(tǒng)后臺看到,這樣管理團長更加地便捷,可以分析每個團長的數(shù)據(jù),對轉(zhuǎn)化率好的團長進行表彰,對于轉(zhuǎn)化率不太理想的團長,針對性地給出相應(yīng)的指導(dǎo),從而提高轉(zhuǎn)化率。
(3)社群精細化運營,培養(yǎng)用戶與平臺粘性既然用戶主要是在社群中活躍的,那么社群的精細化運營就必不可少了,那么他們是怎么運營社群的呢?
他們把社群運營分為2類,分別設(shè)置不同的生命周期。
用戶不精準的社群周期一般為7天,7天的時間內(nèi)通過免費課程進行流量導(dǎo)流,每次有新的課程都會發(fā)在這個群內(nèi),并且團長會引導(dǎo)學(xué)員掃碼進入新群聽課。7天周期過后,該群不會只會在有新的免費課程時,僅轉(zhuǎn)發(fā)信息通知用戶。
針對通過免費課程引流的新社群,這個社群周期可以是1~3個月。新社群的用戶是比較精準的,我們要重點運營,所以團長會在社群中做福利分享、社群游戲、話題互動等,讓用戶產(chǎn)生粘性。
團長在群內(nèi)要擔當KOC的角色,對該門課程比較擅長或者熱愛這類型課程,跟群成員嘮嘮嗑,讓群成員對團長產(chǎn)生認同感。
有了日常社交的嘮嗑,加上定期的知識輸出、話題討論、福利分享、社群活動促活,后期轉(zhuǎn)化率提高不也是輕輕松松的事嘛~
03、總結(jié)該教育機構(gòu)正是看準了社群的強大社交屬性,利用私域流量形成網(wǎng)狀的流量獲取布局,一傳十十傳百的裂變得到了有效認證。
再通過私域流量工具做好配合,讓私域流量低成本、大規(guī)模的進行裂變,讓運營管理更加地高效。
這樣簡簡單單的玩法,你竟然還學(xué)不會嗎?不要再花錢砸廣告了!
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